منطقه طلایی مدیریت

چگونه برنامه کسب و کار بنویسیم؟

چگونه برنامه کسب و کار بنویسیم؟

بیایید صادق باشیم: نوشتن برنامه کسب و کار اصلاً خوشایند نیست. ذهنیت بسیاری از کارآفرینان از نوشتن برنامه کسب و کار مشابه ذهنیت آنها از جراحی روت کانال است. این چیزی نیست که شما مشتاق آن باشید. کاری است طولانی همراه با بخش های مکررکه شدیداً جسم و روان را آزار می دهد. دندانپزشک سعی می کند درد را به وسیله بی حس کننده های موضعی التیام بخشد. اما خوشبختانه کاری که یک برنامه کسب و کار انجام می دهد چیزی بیشتر از کار دندانپزشک است. بعد از عملیات دندانپزشکی، نفس راحتی می کشید چون همه چیز به حالت قبلی خود برگشته، حداقل تا دفعه ی بعد. ولی وقتی برنامه کسب و کار خود را کامل کنید، در حقیقت تازه احساس رضایت شروع می شود. فواید روانی این کار، داشتن حس اعتماد و در دست داشتن سرنوشت خود، به تنهایی ارزش تلاش را دارند. حال که متوجه اصل داستان شدید بیایید زودتر به اصل مطلب بپردازیم.

 

طرح تجاری برنامه کسب و کار .در این بخش سه هدف را دنبال می کنیم.

 

۱) ایجاد انگیزه مناسب برای نوشتن برنامه کسب و کار

 

۲) معرفی فرآیندی که ناخوشایند بودن نوشتن را کاهش دهد

 

۳) ارائه خلاصه ای از اطّلاعات مورد نیاز یک برنامه کسب و کار موفق

 

▪ برنامه کسب و کار به عنوان سند فروش:

 

روند نوشتن برنامه کسب و کار تحت تأثیر تعریف شما از برنامه کسب و کار است. اگر آن را به عنوان کاری خسته کننده و بسیار پیچیده ببینید، طرح شما نیز به همان ترتیب باعث سرنگونی تجارتتان می شود. برنامه کسب و کار را عموماً به عنوان نقشه مسیر، بیانی از راهبرد، یا عناوین نظری دیگری بیان می کنند. در نتیجه بسیاری از طرح های تجاری مبهم، خشک، و فنی هستند؛ چون کارآفرینان آنها را به عنوان یک سری تمرینات نظری و رسمی می بینند.

 

اما برنامه کسب و کار را می توان یک سند فروش دانست که توسط آن تمام شرکت را به صورت کامل می فروشیم. اگر شرکت، واقعا شما را هیجان زده می کند این هیجان باید در برنامه کسب و کار نیز وجود داشته باشد. با چنین تفکری از برنامه کسب و کار خشک و پیچیده ای که اکثر کارآفرینان می نویسند، دوری می کنید. البته این به معنای تبلیغات پر سروصدا و اغراق در برنامه کسب و کار نیست. باید از مدارکی که مطالب شما را حمایت می کنند، مثل تحقیقات مستند و تجربیات مختلف استفاده کنید.

 

 

 

● برنامه کسب و کار

 

یک تعریف خوب: برنامه کسب و کار سندی است که توانایی تجارت شما را در فروش محصولات و خدمات خود برای ایجاد یک سود رضایت بخش، و جذابیت آن را برای تأمین کنندگان مالی به شیوه ی متقاعد کننده ای نشان می دهد.

 

یک تعریف بهتر: برنامه کسب و کار یک سند فروش است که هیجان و تعهد شما نسبت به تجارتتان را به حمایت کنندگان مالی و یا سهام داران احتمالی منتقل می کند.

 

 

 

● هشت دلیل برای نوشتن یک برنامه کسب و کار

 

۱) برای فروش خود به تجارت (خود را تمام و کمال در اختیار تجارت قرار دهیم)

 

۲) برای بدست آوردن وام بانکی

 

۳) برای کسب پول سرمایه گذاری

 

۴) برای تشکیل اتحادهای راهبردی

 

۵) برای کسب قراردادهای بزرگ

 

۶) برای جذب کارمندان کلیدی

 

۷) برای فروش یا خرید شرکت و تلفیق شرکت

 

۸) برای ایجاد انگیزش و متمرکز ساختن گروه مدیریتی

 

▪ شروع نوشتن: یک رهیافت کوتاه

 

سخت ترین بخش نوشتن یک برنامه کسب و کار شروع کردن آن است. برای تسهیل این بخش به دو حقیقت باید توجه کرد: ۱. ارائه پرسش ها یا موضوعات درست و مناسب. ۲.تهیه جواب های خلاصه و کوتاه به این سؤالات.

 

معمولاً پاسخ به سؤالات در چند پاراگراف یا حتی چند صفحه، بسیار آسان تر از خلاصه نویسی است. باید توجه کرد که لازم نیست سؤالات بلافاصله به طور کامل پاسخ داده شوند. تنها هر آنچه که در یک لحظه به ذهنتان خطور می کند به صورت اشاره بنویسید و درباره ی مسائل دیگری که پرسش ارائه می دهد بیشتر فکر کنید. با توجه به این مطلب به برخی پرسش ها و موضوعاتی که باید در نوشتن برنامه کسب و کار مورد توجه قرار گیرند اشاره می کنیم.

 

▪ برنامه کسب و کار باید چند صفحه باشد؟

 

معمولاً داشتن حسی از شمای کار در هنگام شروع، از لحاظ روانی مفید خواهد بود. از لحاظ سازماندهی نیز یک تخمین از زمان مورد نیاز برای انجام کار، به دست می دهد. همچنین باعث ایجاد نظم از همان ابتدا می شود. نوشتن یک برنامه کسب و کار مختصر و مفید از نوشتن یک برنامه کسب و کار طولانی بسیار سخت تر است. طرح های تجاری را می توان به سه دسته تقسیم کرد: برنامه کسب و کار خلاصه، برنامه کسب و کار کامل، برنامه کسب و کار عملیاتی

 

▪ برنامه کسب و کار خلاصه: ۱۰ صفحه

 

حدود ۱۰ صفحه یا بیشتر هستند و از برنامه کسب و کار های سنتی و ۶۰ صفحه ای کمترند. به اطّلاعات و تحقیقات کمتری نیاز دارند و در نتیجه بسیار سریع تر نوشته می شوند. این نوع طرح ها برای تجارت های نو پا بسیار مناسب هستند این نوع برنامه کسب و کار در مواردی نظیر دریافت وام بانکی، تجارت های کوچک ملی که به دنبال سرمایه گذاری خارجی نیستند، و سنجش میزان علاقة سرمایه گذار مفید هستند .

 

برنامه کسب و کار کامل

 

تمام موضوعات مهم را در بر می گیرد تا حدی که موارد اساسی به صورت کامل کندوکاو شوند ولی هنوز نباید خیلی از ۴۰ صفحه بیشتر شود. این محدودیت ۴۰ صفحه ای برای تجارت های توسعه یافته می تواند بسیار مشکل باشد. این نوع برنامه کسب و کار در مواردی نظیر جستجو برای دریافت مقدار هنگفتی سرمایه و جستجو برای شریک راهبردی مفید است.

 

برنامه کسب و کار عملیاتی

 

می توانند حتی از ۱۰۰ صفحه تجاوز کنند. دو دلیل اصلی برای تهیه این نوع طرح های تجاری می تواند وجود داشته باشد:

 

۱) شرکت هایی که به سرعت رشد می کنند. برای شرکت هایی که در حال حاضر پیچیده هستند و به سرعت پیشرفت می کنند، برنامه کسب و کار باید تعدادی از موضوعات را به طور کامل بپوشاند.

 

۲) بخشی از فرآیند سالانه: بسیار مهم است که تیم مدیریت روی موضوعات یکسانی متمرکز باشند. یک برنامه کسب و کار برای اینکه بتواند همه ی افراد را در مسیر مشخص شده نگه دارد، باید سطحی از جزئیات را در برگیرد که در طرح های خلاصه و کامل ضروری نیستند. طرح عملیاتی باید وارد جزئیات توزیع، تولید، و حوزه های مهم دیگری شود که برای حصول اطمینان از درک همه ی افراد از موارد مورد انتظار، لازم هستند.

 

 

برنامه کسب و کار چه چیزهایی را باید در برگیرد؟

 

بعد از اینکه تصمیم گرفتیم که چه نوع طرحی را می خواهیم بنویسیم باید آن را سازماندهی کنیم. روش درست یا غلطی برای این کار وجود ندارد ولی به طور کلی یک برنامه کسب و کار این ویژگی ها را در بر می گیرد:

 

۱) صفحه رو: می تواند شامل مواردی مانند: نام شرکت، نشانی، نام و شماره تلفن رابط اصلی (معمولاً رئیس) و هشدار حق نشر و شماره ی نشر باشد. برای جزئیات با یک وکیل مشورت کنید.

 

۲) جدول محتوی: باید تا حد امکان به تفصیل و همراه شماره صفحات باشد. برخی بانک داران یا سرمایه گذاران روش های خاص خود را در خواندن بخش های مختلف (از لحاظ ترتیب) دارند.

 

۳) خلاصه اجرایی:

 

مهمترین بخش برنامه کسب و کار است زیرا بیشتر خوانندگان ابتدا به سراغ این بخش می روند تا حسی از کل طرح پیدا کنند. قلب برنامه کسب و کار است. اگر به دنبال کسب سرمایه هستید، این بخش باید سرمایه گذاران و بانک داران احتمالی را به سر میل آورد.

 

یک برنامه کسب و کار کوچک است. در واقع به خودی خود "یک برنامه کسب و کار داخل برنامه کسب و کار" است .

 

باید ماهیت، و شور هیجان تجارت را در برگیرد، کسی که آن را می خواند باید بتواند بگوید، "خب! پس این کاری است که این افراد به دنبال آن هستند".

 

نوشتن خلاصه اجرایی به شکل نهایی خود کار بسیار بزرگی است زیرا حداکثر باید ۲ صفحه باشد.

 

می توان یک خلاصه اجرایی اولیه نوشت با توجه به این نکته که نباید بیشتر از ۲ صفحه باشد و این پیش نویس بعداً، پس از تکمیل بخش های دیگر برنامه کسب و کار، بازنویسی و تدوین می شود.

 

با نوشتن خلاصه اولیه به یک اکتشاف مهم دست خواهید یافت. خلاء هایی را در دانش، آگاهی و ایده های خود حس می کنید. این اکتشاف مسیر را برای تحقیقات و نوشتن بخش های دیگر طرح مشخص می کند.

 

۴) شرکت: هویت شما چیست؟

 

این بخش دو موضوع اساسی را بیان می کند: راهبرد تجارت شما و تیم مدیریتی.

 

شرح راهبرد تجارت خود: راهبرد یک کلمه سازمانی است برای رویکرد کلی شرکت نسبت به تولید و فروش خدمات/ تولیدات خود و اهداف آن برای به حداکثر رساندن میزان موفقیت. در شرح راهبرد باید یک تناسب منطقی بین آنچه ادعا می کنید برای انجام آن برنامه ریزی کردید و آنچه نتایج برنامه ریزی تأیید می کنند وجود داشته باشد. بنابراین کارآفرینان باید در شرح راهبرد به سه حوزه ی اصلی اشاره کنند: گذشته، حال و آینده شرکت.

 

شرح تیم مدیریتی: موضوع اساسی این است که آیا کسانی که شرکت را اداره می کنند توانایی لازم را برای ارضای راهبرد شرکت دارند یا خیر. سرمایه گذاران حرفه ای ترجیح می دهند در شرکت هایی با محصول متوسط و افراد متبحر سرمایه گذاری کنند تا برعکس.

 

سوابق دست آوردهای هر عضو را، ترجیحاً دستاوردهایی که در شرکت شما رخ داده، ذکر کنید.

 

از تله های تیم مدیریتی مصطلح مثل ۱ـ سپردن مسئولیت های بسیار زیاد به یک نفر ۲ـ انتخاب مدیرانی با سوابق یکسان اجتناب کنید.

 

هر عضو را تنها در یک پاراگراف تشریح کنید ولی سعی کنید با توضیح کامل توانایی ها و تجربیات همه افراد، تمام منابع خود را معرفی کنید. این مطلب شامل معرفی مشاوران و کارمندان نیمه وقت که نقش اساسی دارند نیز می شود.

 

۵. بازار: خریداران چه کسانی هستند؟

 

گاهی بازاریابی با فروش اشتباه گرفته می شود. در حالی که بازاریابی، تعیین مشتریان احتمالی و تعیین بهترین راه دسترسی به آنها است. و فروش، متقاعد ساختن آن مشتریان احتمالی به خرید از شما. یکی از راه های بازاریابی جمعیت شناسی است. در ادامه به موضوعات مختلفی که در این بخش از برنامه کسب و کار لحاظ می شوند می پردازیم.

 

فروش فواید محصول یا خدمت خود:

 

بخش مهمی از تعیین مشتریان احتمالی، این است که مشخص کنیم شرکت شما واقعاً چه چیزی را می فروشد. در نوشتن این بخش باید به شرکت در قالب فوایدی که به مشتریان می فروشد نگاه کنید. بهترین فواید، آنهایی هستند که به مشتریان در پول درآوردن، پس انداز کردن، یا احساس آرامش کردن، کمک کنند. تا حد امکان سعی کنید فواید را ارزیابی کنیدـ مقدار پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، و علاوه بر آن مدت زمانی که طول می کشد تا کالای خریداری شده پول خود را درآورد. این اطّلاعات ۱ـ به ایجاد تبلیغات برای فروش محصولات کمک می کند ۲ـ در تعیین مشتریان احتمالی کمک می کند.

 

جای تعجب ندارد، هرچه محصول یا خدمت شما بتواند با پولی که درآورده می شود یا پس انداز می شود، زودتر هزینه خرید خود را درآورد، برای خریداران جذاب تر خواهد بود. نتایج بدست آمده باید به طور مشخص و واضح در برنامه کسب و کار بیان شوند. اگر فایده ی مالی روشنی وجود ندارد، باید فواید جذاب دیگری وجود داشته باشند.

 

ـ ساده سازی تحقیق بازار:

 

تحقیق بازار آنقدرها که تصور می شود سخت نیست. مسئله مشخص کردن این مطلب است که ۱ـ آیا مشتریان بالقوه کافی برای رسیدن به رشد مورد نظر شما وجود دارد یا نه و ۲ـ آیا این تعداد رو به افزایش هستند یا رو به کاهش.

 

بازار دقیقاً چیست؟ معمولاً هر چه دقیق تر و مشخص تر بازار را تعیین کنید، موفق تر خواهید بود.

 

بازار در حال پیشرفت است یا در حال غرق شدن؟ معمولاً هرچه بازار زودتر پیشرفت کند شما موفق تر خواهید بود. البته بارزهای کاهش یابنده نیز می توانند جذاب باشند، در صورتی که شما آنقدر قوی باشید که بتوانید تا وقتی رقبایتان زمین بخورند با انرژی به کارتان ادامه دهید.

 

آیا ارزش وقت گذاشتن را دارد؟ برخی بازارها پیشرفت می کنند، ولی این پیشرفت آنقدر نیست که ارزش صرف وقت و انرژی را داشته باشد.

 

ـ تحلیل رقبا:

 

یک برنامه کسب و کار برای آنکه قابل قبول باشد، باید رقبای خود را به طور عینی تحلیل کند.

 

طرح های تجاری اثربخش، نشانی از تمایل به یادگیری از رقبا نشان می دهند.

 

یک تحلیل عینی از رقبا در برنامه کسب و کار کمک می کند تا صاحبان منافع متقاعد شوند که در تحلیل عمومی خود جدی هستید.

 

ـ رویارویی با معمای غیر قابل حل قیمت گذاری:

 

قیمت گذاری یکی از سخت ترین موضوعاتی است که یک تجارت با آن مواجه می شود. معمولاً تصمیمات قیمت گذاری، نتایج تحقیق بازار و سنجش میزان تمایل بازار هدف به پرداخت هزینه برای کالا یا خدمات شما هستند. قیمت گذاری همچنین تقریباً تابعی از هزینه ای که رقابت مطالبه می کند و همچنین میزان هزینه ها و بودجه های احتیاطی شما می باشد.

 

ساختارهای قیمت گذاری وحی منزل نیستند و شما در قیمت گذاری آزاد هستید و می توانید ساختارهای مختلف را امتحان کنید. فقط سعی کنید قابلیت مشاهده نتایج تغییرات و آزمایش های خود را از دست ندهید.

 

برنامه کسب و کار باید شامل یک مبنای واضح و منطقی برای راهبرد کلی قیمت گذاری شرکت باشد.

 

بخش بازاریابی برنامه کسب و کار باید طولانی ترین بخش باشد. معمولاً باید دو برابر بخش محصول/ خدمت باشد.

 

۶) محصول/ خدمت: چه چیزی می فروشید؟

 

تمام جنبه های مهم محصولات یا خدمات شرکت باید در این بخش آورده شوند. به برخی از آنها در ادامه اشاره می شود.

 

زرق و برق تا چه حد؟ برخی خصوصیت ها برای محصول/ خدمت بسیار مهمتر از برخی دیگر هستند. در حالی که کارآفرینان اغلب سعی بر ایجاد خصوصیات و ویژگی های هر چه بیشتر در محصولات خود هستند، ممکن است برخی ویژگی ها در اولویت های خریداران نباشند، ولی جزو گران قیمت ترین خواص باشند.

 

لیستی از ویژگیهایی که می خواهید محصول/خدمت شما داشته باشد تهیه کنید

 

لیست را با در نظر داشتن نسبت هزینه و فایده هر ویژگی مرور کنید. شاید یک ویژگی بسیار ارزان، منفعت زیادی برای مشتریان داشته باشد.

 

این بخش از طرح باید ویژگی های اساسی محصول یا خدمت شما را ارزیابی کند و وجود آنها را نیز توجیه کند.

 

آیا می توانید تحویل دهید؟

 

یکی از بدترین چیزها برای یک شرکت این است که محصول جدیدی را معرفی کند و بعد نتواند در زمانی که تعهد کرده آن محصول را فراهم کند. همان قدر بد خواهد بود اگر محصولی را قبل از آنکه تمام اشکالاتش برطرف شده باشد وارد بازار کند.

 

این مشکلات تحویل، بعدها موجب بروز مشکلات بازاریابی می شود.

 

برنامه کسب و کار نه تنها باید یک برنامه ی زمانی برای وقایع مختلف داشته باشد بلکه باید توضیحاتی درباره ی مراحلی که اجرا می شوند داشته باشد تا رعایت زمان پایانی تعیین شده را تضمین کند.

 

۷) فروش و ترویج:

 

هر چقدر هم که بازاریابی و راهبرد های محصول/خدمت شما خوب باشند، اگر نتوانید مشتریان احتمالی را متقاعد به خرید از خود کنید، هیچ ارزشی نخواهند داشت. در ادامه به چند موضوع اساسی درباره ی فروش و ترویج اشاره می شود.

 

▪ رویکرد فروش شما چیست؟

 

راههای مختلفی برای فروش محصولات و خدمات وجود داردـ از طریق واحدهای فروش داخلی، نمایندگی های فروش، executives، یا فروش الکترونیکی.

 

اگر یک رویکرد چند مرحله ای دارید، محصولات را به عمده فروشان می فروشید و آنها محصول را به خرده فروش ها می دهند، نه تنها باید مرحله ی اول را کنترل کنید بلکه باید به دنبال روش هایی برای تأثیرگذاری در مرحله ی دوم باشید.

 

در این بخش از برنامه کسب و کار باید روند یا روندهای فروش را توضیح داده، توجیه کنید.

 

روندهای جایگزین و مختلف به دو دلیل در حال افزایش هستند: اول، چون هزینه فروش اکثر خدمات و محصولات به طرز هیجان انگیزی رو به افزایش است، دوم فشارهای رقابتی اتکا به تنها یک روند فروش را مشکل ساخته.

 

بخش فروش برنامه کسب و کار شما باید: روندهای مشخص فروش را توجیه کند، یک تخمینی از هزینه فراهم کند، و هر روند فروش جایگزینی را که ممکن است برای کاهش هزینه و فشار رقابتی، به آن فکر کنید را ارزیابی کند.

 

▪ چگونه فروشندگان خود را تحریک می کنید؟

 

از آنجا که کار فروش بسیار سخت است، فروشندگان نیاز به تربیت، حمایت و فراتر از آن نیاز به انگیزه دارند. وقتی می خواهید روندهای جدید فروش را امتحان کنید ایجاد انگیزش بسیار مهمتر و پیچیده تر می شود چرا که تعیین بهترین شیوه ی ایجاد انگیزش در مراحل ابتدایی مشکل است.

 

یک قانون خوب این است که هرگاه روشی را پیدا کردید که خوب کار می کرد آن را ادامه دهید، حتی اگر به قیمت صرف هزینه های خارج از استاندارد تمام شود.

 

چگونه محصول یا خدمت خود را ترویج می کنید: موضوع اصلی در اینجا این است که مشتریان اصلی خود را چگونه مشخص می کنید؟ ممکن است برای ترویج محصولات/ خدمات خود از تبلیغات و / یا روابط عمومی استفاده کنید. معمولاً تبلیغات برای شرکت ها قابلیت کنترل بیشتری را روی پیامی که بازار هدف می رسد فراهم می کنند اما گران تر از روابط عمومی هستند. روابط عمومی شامل متقاعد ساختن رسانه ها برای پوشش شرکت ها و یا مدیران شما می باشد. ارائه مقالات در روزنامه و مصاحبه های رادیویی اعتبار بیشتری از تبلیغات دارند پس نسبت به تبلیغات، در متقاعد ساختن مشتریان احتمالی برای خرید، مؤثرتر اند. این روش برای شرکت های خدماتی که بخش مهمی از فروششان را "ایجاد یک تصور خوب" تشکیل می دهد. جذاب تر خواهند بود. ظاهر شدن در رسانه ها مشتری را جذب خواهد کرد. جهت حداکثر اثربخشی، شرکت ها باید در هر رسانه ای نفوذ کنند. می توان از این مطالب در برنامه کسب و کار استفاده کرد (گرچه معمولاً بهترین جا برای نوشته های اصلی قسمت پیوست می باشد).

 

هر شیوه ای را برگزینید، به بودجه نیاز دارید. در این بخش از برنامه کسب و کار باید توضیح دهید که چه مقدار هزینه برای تبلیغات و روابط عمومی در نظر گرفتید.

 

▪ "نامه های عاشقانه" و شواهد دیگری از موفقیت:

 

استفاده از نامه های تشکر و ابراز علاقه ای که مشتریان مشهور شما نوشته اند.

 

ایجاد فهرستی از نام مشتریان برای ایجاد اعتبار برای خود. (البته بعضی مشتریان دوست ندارند اسمشان به صورت عمومی منتشر شود).

 

در حالی که در این بخش می توان از دو مورد فوق استفاده کرد ولی متن کامل آنها باید در پیوست باشد.

 

۸) دارایی ها: موضوعات مالی

 

این بخش از برنامه کسب و کار تاریخچه مالی و برآوردهای مالی شما برای آینده را پوشش می دهد. در واقع به پشت سر و روبروی خود در طی سه یا پنج سال نگاه می کنید. این کار را با سه نوع تحلیل متفاوت انجام می دهید: بیان جریان نقدینگی، بیان سود/ زیان و ترازنامه. اعدادی که در این بخش ارائه می شوند باید همراه با توضیحات و تحلیل باشند. اگر ضررهایی وجود دارند، واقعاً چه چیزی را مشخص می کنند؟ اگر بدهی زیادی وجود دارد، چگونه باید با آن کنار آمد یا چه برخوردی باید با آن انجام داد؟ نباید حجم زیادی از اعداد و ارقام را بدون تحلیل جدی و مناسب ارائه داد. این بخش باید مشابه اصول حسابداری و مالی که توسط عموم پذیرفته شدند، باشد. جایی برای خلاقیت نیست!

 

ـ جریان نقدینگی: طناب نجات تجارت.

 

نقدینگی برای تجارت مانند ماده ی مغذی است که در سرخرگ ها و سیاهرگ های انسان جریان دارد.

 

جریان نقدینگی با سود متفاوت است، برای شرکت های کوچک بسیار مهمتر است. امکان دارد نقدینگی شما تمام شود و ورشکسته شوید در حالی که فروش بزرگی در دست دارید که سود زیادی برای تجارت خواهد داشت.

 

جریان نقدینگی در کنار اهمیت حیاتی خود، می تواند به عنوان یک ابزار برنامه ریزی استفاده شود. خصوصاً هنگامی که قصد توسعه یا دنبال کردن بازارهای جدید را دارید با نظارت جریان نقدینگی به شیوه ای منظم، می توانید به درستی تأثیر کار را بر جریان نقدینگی محاسبه کرده مشخص کنید نیاز به پیگیری برای کسب وام بانکی یا وام های دیگر دارید یا خیر.

 

از لحاظ فنی جریان نقدینگی یک مدرک از نقدینگی موجود در زمان های مختلف می باشد.

 

برآورد جریان نقدینگی: به مقدار نقدینگی موجود در ابتدای ماه، رسیدهایی که در طول ماه از مشتریان و منابع دیگر قابل وصول هستند را اضافه می کنیم. از این مقدار خرج های واقعی را، نقدینگی ای که در هر ماه از طریق مخارج ثابت و متغیر خارج می شود، کم می کنیم. جواب، مقدار نقدینگی موجود در انتهای ماه خواهد بود.

 

جریان نقدینگی عبارت است از اختلاف آنچه تجارت با آن شروع به کار کرده و آنچه با آن تمام کرده.

 

ـ حساب عایدی: خط زیرین (نکته اساسی)

 

حساب عایدی، حداقل برای سازمان های ملی، تمام توجه را به نشان دادن سود یا زیان شرکت معطوف می کند و در حقیقت مشابه جریان نقدینگی است.

 

محاسبه عایدی: با تمام درآمدهای نقدی و غیرنقدی شرکت منهای هرگونه کارمزد (کمیسیون) شروع می کنیم که از آن هزینه مربوط به مواد و حقوق نیروی مستقیم کار را کم می کنیم. نتیجه سود ناخالص یا زیان خواهد بود.

 

در حاشیه: نسبت درآمد ناخاصل به درآمد نقدی و غیرنقدی شرکت یک عدد بسیار کاربردی است که حد درآمد ناخالص نامیده می شود و می تواند به شما کمک کند تا خود را با دیگران در صنعت خود مقایسه کنید، زیرا به سرعت به شما می گوید که آیا هزینه های کار شما مناسب هستند یا خیر. سپس از درآمد ناخاصل دستمزدهای غیرمستقیم دستمزدهای مدیریتی، مخارج عمومی و مدیریتی، و استهلاک را کم می کنیم. حاصل، سود یا زیان قبل از مالیات شبکه است. پس از کسر مالیات از حاصل به دست آمده تا این مرحله، بالاخره عایدی شبکه یا افزایش (یا کاهش) شبکه در سود نگه داری شده بدست می آید.

 

تفاوت اساسی بین جریان نقدینگی و حساب عایدی در مسئله تنظیم قوت است. جریان نقدینگی به منزله ی فشارسنج دقیق تری است که میزان پول نقدی که در هر زمان مشخص در دست داریم را می سنجد.

 

ترازنامه: یک حساب مالی است که بانک داران به آن توجه زیادی می کنند. زیرا باورد دارند واضح ترین مدرک ها برای سلامت بنیانی تجارت هستند زیرا بر وضعیت دارایی ها و بدهی ها در یک نقطه ی مشخص زمانی، تأکیددارند.

 

در یک سوی ترازنامه دارایی های شرکت، اعم از دارایی های شناور مثل نقدینگی و حساب های قابل دریافت و دارایی های ثابت مثل، اسباب و وسایل و رایانه ها قرار دارند. در سوی دیگر بدهی ها قرار دارندـ بدهی های حاضر به صورت حساب های قابل پرداخت، و اسناد پرداختی، و بدهی های بلندمدت در قالب دارایی خالصی که در دست سرمایه گذاران است. حاصل جمع دارایی ها با حاصل جمع بدهی ها عدد یکسانی را نشان می دهد.

 

ترازنامه برای شرکت های خدماتی می تواند گمراه کننده باشد، چرا که سرمایه اولیه این نوع شرکت ها انسان های آن می باشند، که اندازه گیری آن در قالب ترازنامه کار دشواری است. متأسفانه بانکداران برای تعیین میزان اعتبار شرکت ها بیش از حد به ترازنامه تکیه می کنند، گرچه با افزایش گرایش جامعه به امر خدمات، این رفتار آرام آرام در حال تغییر است.

 

۹) پیوست:

 

در این بخش به مطالبی که بیان آنها در بخش های مشخص طرح چندان مناسب نیست می پردازیم. مواردی مانند خلاصه تجربیات اجرایی، تاریخچه محصول، و نامه های رسمی و قراردادها.

 

 

 

● هدف گیری و نوشتن طرح

 

در این لحظه شما باید مقدار زیادی مطلب نوشته شده داشته باشید. باید حداقل یک پیش نویس از خلاصه اجرایی داشته باشید. یادداشت هایی در جواب سؤالات و پرسش هایی درباره ی شرکت خود، بازاریابی، محصول و روندهای فروش داشته باشید. حال باید این اطّلاعات را به صورت یک سند فروش اثربخش و قابل ارائه تبدیل کنید. برای این کار دو موضوع را باید در نظر بگیرید: هدف گیری، نوشتن.

 

▪ خوانندگان طرح چه کسانی هستند؟

 

همانطور که گفتیم برنامه کسب و کار وسیله ای است برای تحت تأثیر قرار دادن صاحبان منافع مختلفی که تجارت شما را حمایت می کنند. پس برنامه کسب و کار شما باید، صاحبان منافع مشخصی را مورد هدف قرار دهد که برای تجارت شما مهمترین هستند. صاحبان منافع مختلف، اولویت های مختلف برای تجارت ها دارند. بنابراین این اولویت ها باید در طرح لحاظ شوند. ولی بعضی اوقات این اولویت ها با هم در تضاد هستند. مثلاً بانک داران از رشد سریع وحشت دارند، در حالی که سرمایه گذاران سرمایه گذاری های مخاطره آمیز، عاشق آن هستند. برای حال این مشکل می توان چند برنامه کسب و کار تهیه کرد که هر یک گروهی از صاحبان منافع را هدف بگیرد. در این طرح ها حقایق اساسی فرقی نمی کنند بلکه تنها در نحوه ی ارائه نیازهای سازمان تفاوت دارند.

 

▪ چگونه می توانید یک طرح مؤثر بنویسید؟

 

ادعا و اهداف خود را حمایت کنید. با ارائه مدارکی شامل آمار، تحقیقات و مثال و یا حتی حکایت و قصه ی کوتاه (تا حد معمول) می توانید گفته های خود را تأیید کنید.

 

یک نفر را مسئول قرار دهید. تا جایی که می توانید از شرکا و زیردستان، نوشته به عنوان ورودی جمع آوری کنید. سپس یک نفر را مسئول نوشتن کل برنامه کسب و کار یا چند نفر را مسئول نوشتن طرح کنید که هر کدام، یک بخش را بنویسند. ولی به هر حال یک نفر را مسئول سرپرستی فرآیند قرار دهید: زمان نهایی انجام کار را تعیین کند، پیش نویس ها را بخواند، و طرح را بازنویسی کند. تأکید کنید که این زمان نهایی از بالاترین اولویت برخوردار است. شخص مسئول باید زمان های نهایی نیز برای گرفتن اطّلاعات نوشته شده و خوانا از افراد تعیین کند تا آنها را بخواند.

 

یک خواننده/ ویراستار خارجی معین کنید. معمولاً هنگامی که مدیران شرکت در فرآیند نوشتن طرح خیلی دخیل می شوند، آنقدر از اصطلاحات استاندارد و سازمانی استفاده می کنند که طرح هستی و جنبه فکری خود را از دست می دهد. برای رفع این مشکل یک فرد خارجی با مهارت ویرایش مثل استاد دانشگاه، یک صاحب تجارت دیگر، حسابدار یا وکیل، را انتخاب کنید تا طرح را به دقت مطالعه کند. اگر لازم باشد ممکن است این فرد مهارت های لازم برای فهمیدن و بازبینی طرح را داشته باشد.

 

پایگاه اطلاع رسانی مدیران ایران ( www.modiriran.ir)

• < قبلی
• بعدی >