بازاریابی الکترونیکی
مقدمه:
امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمان ها وارد آورده است و آن ها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی ای مناسبی را پیاده سازند .
اینترنت، به عنوان فناوری عمده تسهیل كننده تجارت الكترونیك ، اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول كرده است. یكی از فعالیت های تجاری اصلی كه به شدت تحت تاثیر قرار گرفته، بازاریابی است. در جدول ذیل بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی درنتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است.
بازاریابی الکترونیکی اداره ارتباط متقابل میان مشتری و سازمان در یک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوطه می باشد .
مفاهیم بنیادین بازاریابی، پیشنیاز بازاریابی الکترونیکی
بر خلاف تصور عموم، بازاریابی تنها تبلیغات و ترویج نیست!! مقولهی بازاریابی به چهار بخش اصلی تقسیم میشود که به ۴Psمشهور است... مفاهیم بنیادین بازاریابی، پیشنیاز بازاریابی الکترونیکی بازاریابی، هنر ارتباط تولیدکنندگان و عرضهکنندگان (یا تولید کنندگان و عرضه کنندگان بالقوه) یک کالا یا خدمت با مشتریان موجود یا بالقوه است. بازایابی نتیجهی ناگزیر، دوریناپذیر و ضروری سرمایهداری است.
البته این نکته بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایهداری محدود میشود. تکنیکهای بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبههای زندگی کاربرد دارد.روشهای بازایابی بهوسیلهی برخی از شاخههای علوم اجتماعی معرفی می شوند. به ویژه رشتههایی روانشناسی، جامعهشناسی، علوم اقتصادی و تحقیقات بازاریابی این فعالیتها را پیکره بندی میکنند و به آنها نظم میبخشد. بازاریابی، از طریق تبلیغات به بسیاری از هنرهای خلاق ربط پیدا میکند. بازاریابان موفق برمشتری تمرکز دارند، به دیگر سخن مشتریگرا یا مشتریمدار هستند.بر خلاف تصور عموم، بازاریابی تنها تبلیغات و ترویج نیست!! مقولهی بازاریابی به چهار بخش اصلی تقسیم میشود که به ۴Psمشهور است:
۱) محصول:مدیریت محصول در بازاریابی با مشخصات و ویژگیهای محصول از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواستههای مشتری نهایی از سوی دیگر سر و کار دارد.
۲) قیمتگذاری: فرآیند وضع قیمت (و یا تخفیف) بر محصول را شامل میشود.
۳) ترویج: شامل تمام فعالیتهای تبلیغاتی، آگهیها، شعارها، جوایز و سایر روشهای گونا گون برای ترویج محصول، نام و نشان تجاری و شرکت است.
۴) مکان، توزیع و حمل و نقل: فرآیند رساندن محصول به مشتری است.
در مباحث بازایابی به این چهار عنصر، آمیختهی بازاریابی (Marketing mix) میگویند.یک بازاریاب از این چهار عنصر برای تدوین برنامه بازاریابی استفاده میکند. برای کسب موفقیت در برنامهریزی بازاریابی، آمیختهی بازاریابی یا ۴Psباید بازتابی از خواستهها و تمایلات مشتریان در بازار هدف باشد. تلاش برای متقاعد کردن خریداران به خرید محصولی که مورد پسند و توجه آنها نیست، بسیار گران و به ندرت موفقیتآمیز است. بازاریابها برای ارزیابی خواستههای مصرف کنندگان و شناسایی محصولاتی که مصرفکنندگان برای به دست آوردن آنها حاضرند پول بپردازند، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. آنها امیدوارند که این فرآیند دستیابی به یک رقابت موفق و پایدار را ممکن سازد. مدیریت بازاریابی ابزار کاربردی این فرآیند به شمار میآید.
● سر فصلهای اصلی بازایابی
مبانی بازاریابی، استراتژیهای بازاریابی، مدیریت بازایابی، مدیریت محصول، قیمتگذاری، ترویج، توزیع، بازایابی مستقیم، رفتار مصرفکننده، تحقیقات بازاریابی، بازایابی خدمات، بازاریابی الکترونیک، تکامل و گسترش تدریجی بازاریابی.
● مبانی بازاریابی؛ مفاهیم پایه مصرفکننده:
در علوم اقتصادی به مجموعه افراد یک جامعه، خانوادهها و همهی کارگزاران اقتصادی که کالاها و خدمات تولید شده در یک اقتصاد را مصرف میکنند، ” مصرفکننده “ گفته میشود. اگر چه این اصطلاح شامل تک تک افراد یک محدودهی سیاسی - جغرافیایی میشود، به همان نسبت که یک اصطلاح اقتصادی است، سیاسی نیز هست. در نظریهی استاندارد اقتصاد کلان، فرض براین است که مصرفکنندهی کالا و خدمات، بودجهای را که برای مخارج خود درنظر میگیرد برای خرید کالاها و خدمات صرف میکند. روشن است که مصرفکننده در یک برخورد عقلانی، برای رسیدن به مطلوبترین نقشهی خرید، این بودجه را بر اساس اولویتها و ترجیحات مورد نظر خرج خواهد کرد.در الگوهای زمانی رفتار مصرفکننده، ممکن است بخشی از بودجه صرف سرمایه گذاریهای بلند مدت در جهت کسب سود بیشتر در دورههای زمانی آینده شود. بنابراین ممکن است که بودجهی مصرفکننده تنها برای مصرف در نظر گرفته نشده باشد.زمانی که بنگاههای فروش کالا و خدمات بسیار زیاد هستند، ممکن است اصطلاح ”مصرفکننده“ در حکم واژهای تحقیرآمیز بهشمار رود، به این معنا که خریدار محصول، شخصی باهوش و زیرک نیست. این عبارت درست نقطهی مقابل واژه ”مشتری“ است که فردی هوشمند تلقی میشود که قدرت خرید و حق انتخاب دارد.
▪ مشتری:مشتری عبارت است از کسی که چیزی را از یک بنگاه اقتصادی یا یک سازمان می خرد یا اجاره میکند.
ـ انواع مشتری: مشتریان را به دو گروه اصلی می توان طبقه بندی کرد:
۱) مشتریان داخلی
۲) مشتریان خارجی
مشتری داخلی کسی است که برای یک سازمان، اما در بخش یا شعبه ای دیگر کار میکند.
مشتری خارجی همهی مردم خارج از سازمان هستند.
مشتریان داخلی شامل افرادی را شامل میشوند که در بخشها و شعبههای مختلف یک سازمان مشغول به کارند. بنگاههای اقتصادی با نیازها و فرهنگهای مختلف، بازرگانان، خانوادهها و تمام گروههایی که به یک سازمان پول پرداخت میکنند و کالا یا خدمات آن سازمان را میخرند، مشتریان خارجی را تشکیل میدهند.
▪ نیازها و انتظارات:
مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شود.
ـ نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن احتیاج دارد، مانند اتومبیل و بیمه با قیمت پایین.
ـ انتظار یعنی چیزی که مشتری به طور حتم نیازمند آن نیست اما توقع دارد که آن را داشته باشد.
ـ انتظارات یا خواسته ها عبارتند از تمایلات انسان برای ارضاء کننده های خاصی از نیازها.
در حقیقت خواسته ها،اشکالی از نیازهای انسانی هستند که توسط فرهنگ یا شخصیت فردی انسانها شکل گرفته اند.
● ارزش زمانی مشتری یا CLV:
توجه به ارزش مشتری در طول دوره ارتباط با شرکت یا بنگاه اقتصادی، یکی از اصول بلند مدت بازایابی است که در اصطلاح ارزش زمانی مشتری نامیده میشود. توجه این نکته که آیا مشتری در همین مدت، از کالاها و خدمات شرکتهای مشابه و رقیب هم استفاده کرده است یا خیراز ضروریات این اصل بازاریابی است. از نتایج مهم داشتن برنامه و چشمانداز بلند مدت، شناختن تمایلات جدید مشتریان برای کسب کالا یا خدمت بهتر و تازهتر است که در صورت پاسخ دادن سازمان به این تمایلات، وفاداری مشتری به شرکت بیشتر خواهد شد.
● مدیریت تجربهی مشتری یا CEN:
فرآیندی است که همهی تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را به صورت استراتژیک مدیریت میکند. بدین منظور از رویکردهایی متفاوت همچون نام و نشان تجاری، تنوع محصول، بخشبندی بازار و روابط عمومی بازایابی، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری (CRM) و رضایتمندی مشتری استفاده میشود.هدف نهایی CEM، غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمولهای اصول اولیهی بازاریابی انجام میشود.
▪ در نهایت میتوان گفت که CEMبر چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید میکند:
۱) تمرکز بر تمام جنبههای مرتبط با مشتری،
۲) ترکیب موشکافی و خلاقیت
۳) توجه همزمان به برنامهریزی
۴) اجرای برنامههای داخلی و خارجی.
قوانین بازاریابی الکترونیکی
بازاریابی از طریق پست الکترونیک مقوله ی جدیدی است، اصول، قواعد و قوانینی دارد که رعایت آنها امری ضروری و اجباری است. با رعایت آن اصول است که می توان موفق شد.
در عصر «کار حرفه ای و سرعت در انجام کار»، توجه به این نکته بسیار حائز اهمیت است که بازیگران، بایستی اصول، قواعد و قوانین بازی را نیز بخوبی بدانند. متاسفانه در ایران، بسیاری از شرکت ها و موسسات، بی آن که به قواعد بازی توجه کنند، شروع به بازی می کنند . . .
اصول در اکثر موارد به جای معرفی، تبلیغ یا جا انداختن علامت تجاری «مشتری»، باعث «بدنامی» و «ضد تبلیغ» محصول یا خدمات مشتری خود می شوند. آنها بسادگی نمی دانند که چگونه باید وارد گود «بازاریابی الکترونیکی» E-Marketingشد بی آن که مارک Spammerخورد. ارسال کنندگان نامه های الکترونیکی ناخواسته با این گونه اقدامات خود نه تنها مشکلی از مشکلات «مشتری» خود حل نمی کنند، بلکه مشکلات بیشتری برایش فراهم می آورند. از دست دادن اعتبار و آبروی اینترنتی، روند رو به رشد سایت های اینترنتی ایرانی است، فقط به دلیل همان مشکل دیرینه است که آدم های بی تخصص، بی توجه و بی اطلاع از قواعد و قوانین بازی روی به این بازی پر حادثه و پرمخاطره آورده اند.
در سال، در ایالات متحده و در اکثر کشورهای اروپایی و حتی همین اخیراً در نزدیکی خودمان در دبی، برای معرفی، توضیح و آموزش هر یک از اصول، قواعد و قوانینی که باید در «بازاریابی الکترونیکی» و خصوصاً «بازاریابی از طریق پست الکترونیک» توسط «بازاریاب» رعایت شود، ساعت ها و گاه روزها سمینار و کارگاه های آموزش برگزار می شود و تازه وارد ها و نوآمدگان و حتی «بازاریاب های الکترونیکی حرفه ای با سابقه» در آن جلسات و سمینار ها شرکت می کنند تا اطلاعاتشان نسبت به آنچه که بر روی اینترنت گاه به صورت لحظه ای در حال تحول و تکامل است - یعنی تمام آن جنبه های مربوط به «کار» بر روی اینترنت و «تجارت الکترونیکی» یا «دولت الکترونیکی» و نیز شیوه های نوین بازاریابی و تبلیغات اینترنتی - به روز و به هنگام شود.
آنگاه که آنها در حال برگزاری و شرکت در این سمینارها و جلسات هستند، در همین ایران خودمان، در برخی فروشندگان و مغازه های کامپیوتری در پاساژهایی آن چنانی و این چنینی، علناً سرگرم فروش برنامه های Hackو Crackو Email Harvesterها و لیست بلند بالای کاربران ایرانی و خارجی اینترنتی هستند. کدامیک از مراجع قانونی، چنین مجوزهایی را برای این فروشگاه ها و حتی برخی شرکت ها صادر کرده اند که آنها می توانند به همین راحتی در این حوزه تخصصی و حساس فعالیت کنند سوالی است که معلوم نیست چه کسی به آن پاسخ خواهد داد. آنگاه که آنها در حال برگزاری و شرکت در سمینارها و جلسات آشنایی با اصول و قواعد بازاریابی های درست و قانونمند اینترنتی هستند، برخی بی خبران و ناآگاهان از قضایا با استفاده از برنامه های ارسال انبوه نامه های الکترونیکی، کاربران اینترنتی (چه ایرانی و چه خارجی) را هدف آماجی از نامه های تبلیغی خود قرار داده اند و تازه این طرف و آن طرف آگهی می زنند و صراحتاً اعلام می کنند که «بر روی اینترنت و با Emailبازاریابی اینترنتی» می کنند.
نا آگاهی و عدم اطلاع از اصول، قواعد و قوانین «بازاریابی اینترنتی» نه تنها خود این به اصطلاح «بازاریاب های قلابی اینترنتی» را در آینده ای نه چندان دور به زحمت و دردسر می اندازد، بلکه بیشتر و متاسفانه باعث «بی اعتبار» شدن و «بد سابقه» شدن مشتریان (از همه جا بی خبر) آنها می شود.
مهمترین اصل در بازاریابی از طریق پست الکترونیک یا Email Marketingآن است که ارسال کننده پیام های بازرگانی بایستی قبلاً از مخاطب «اجازه بگیرد» یا به عبارت دیگر «مخاطب یا کاربر اینترنتی» خود دریافت «خبرنامه ها و نامه های تبلیغی» آن شرکت ارسال کننده را با تنظیم و تکمیل فرم ها و طی مراحلی درخواست کرده باشد. و این همان چیزی است که کمتر شرکت یا سایت تبلیغی اینترنتی زحمت رعایت آن را به خود داده است.
بی رویه، پشت سر هم و بدون داشتن «اجازه صریح و شفاف» از مخاطبین، شرکت هایی به نام «تبلیغ اینترنتی» سیلی از نامه ها و خبرنامه های الکترونیکی خود را به سوی شرکت ها و آدرس های اینترنتی که در اختیار دارند (یا خریداری کرده اند) روانه می سازند. البته این موضوع، مساله ای نیست که تنها در ایران رخ می دهد، اسپم کننده های بسیاری در سرتاسر دنیا سرگرم این کار هستند و خبرنامه های تبلیغاتی خود را به این سو و آن سو ارسال می کنند، اما این حرکت در کل محکوم است و شرکت های معتبر، هیچگاه نامه یا خبرنامه ای را بدون «درخواست» و «اجازه» صریح و قاطع (در برخی موارد پس از حداقل دو بار تایید مخاطب) برای کسی (در اینجا کاربر اینترنتی که دارای آدرس پست الکترونیکی است) ارسال نمی کنند.
بازاریابی از طریق پست الکترونیک مقوله ی جدیدی است، اصول، قواعد و قوانینی دارد که رعایت آنها امری ضروری و اجباری است. با رعایت آن اصول است که می توان موفق شد.
۵مرحله برنامه ریزی در بازاریابی الکترونیکی
آیا شما برنامه ای برای برنامه ریزی در سایت خود دارید؟ اگر نه اکنون وقت آن است که درباره توسعه یک برنامه به تفکر بپردازید. برنامه بازاریابی به شما کمک می کند که برای برنامه های روزانه و طولانی مدت خود تصمیمات درستی بگیرید.
طراجی برنامه بازاریابی کار سخت و دشواری نیست و حتی به مدرک بازاریابی و تجربیات فراوان نیاز ندارد.
شما هم می توانید این کار را انجام دهید. اگر چه لازم است برای برنامه خود به اندازه کافی وقت بگذارید. ساختن طرح کلی بازاریابی در یک فرایند پنج مرحله ای قابل تهیه است.
مرجله اول: چمع اوری و تحلیل اطلاعات.
شما به اطلاعاتی راجع به شرکت، رقبا، مشتریان و دیگر عوامل موثر در صنعت نیاز خواهید داشت. این شامل همه ان چیزهایی است که شما می توانید در باره چگونگی تاثیرات گسترش اینترنت در صنعت و حرفه خود بدست اورید یعنی ارتباط ان را با مواردی همچون تولیدات، توسعه، اساس قیمت گذاری و راهکارهای توزیع مورد بررسی قرار دهید.
بواسطه ای اطلاعات شما می توانید کسب و کار و تحلیل های سازمان تجارت جهانی را به اجرا بگذارید و به خوبی مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.
مرحله دوم:چالش اصلی خود را به کنکاش بگذارید.
چالش های اصلی مربوط به اینترنت که قصد دست یابی به آنها را دارید بنویسید. استناد به این چالش های اساسی به شما کمک خواهد کرد که بتوانید بر روی هدف خاصی تمرکز کنید زمانی که در حال بسط دادن برنامه کلی خود هستید.
شما می توانید این چالش ها را در قالب سوالاتی مطرح کنید. ما چگونه می توانیم..............................؟
زمانی که برنامه کلی بازاریابی وب سایت شما تکمیل شد جواب این سوالات مربوط به چالش های اساسی شما را خواهد داد.
مرحله سوم: اهداف وب سایت خود را طراحی کنید.
اهداف شما می تواند به این سوال که چگونه خواهید توانست بر چالش های اساسی بازاریابی خود چیره شوید در شرایط کلی پاسخ دهد.
اگر چالش اساسی در مروبط به سایت شرکت شما این است که چگونه وب سایت شما می تواند برای کاربران کسب و کار ایجاد کند به طور مثال یک هدف یرای برنامه ریزی بازاریبی وب سایت شما می تواند بالا بردن و زیاد کردن خدمات بر خط بواسطه درست کردن سایت های پویا و علاقمند کردن مشتریان باشد.
مرحله چهارم: استراتژی خود را طراحی کنید.
استراتژی ها از اهداف شما حمایت خواهند کرد. استراتزی ها تعریف کننده شیوها و راهکارهای کلی برخورد با اهداف هستند. به عنوان مثال استراتزی لازم برای حمایت از هدفی که در بالا ذکر شد می تواند شامل:
۱- بهبود بخشیدن ارتباطات، اطلاعات و آموزش های برخط باشد.
۲- پویا کردن و جذاب کردن سازمان در اینترنت باشد
۳- استفاه از امکانات موجود وب سای برای برقراری ارتباط با مشتریان موجود.
مرحله ۵:ا نتخاب تاکتیک
تاکتیک جایی پیاده سازی می شود که حرکتی صورت پذیرد. تاکتیتک چیزی است که شما می توانید با استفاده از آن به استراتژی های خود حیات ببخشید.
تاکتیک برای استراتزی شما ۲ذکر شده در مثال بالا (بهبود بخشیدن ارتباطات، اطلاعات، و آموزش های بر خط) می تواند شامل:
۱- به اشتراک گذاشتن تجربیات و مشاهدات شما در کسب و کارتان بوسیله شرکت دادن دیگران در تابلوهای گفتگو
۲- ارائه دادن یک خیرنامه الکترونیکی بوسیله ایمیل
۳- ثبت نام کردن سایت در موتورهای جستجو ولیست های تخصصی
بعد از اینکه طرح اولیه شما آماده شد شما باید آن را در جریان کار به اجرا بگذارید. افزایش کارایی و انطباق نیاز به دریافت پاسخ و نتیجه مطلوب دارد تا بتواند تغییرات و دگرگونی های مورد نظر را ایجاد نماید. بسیاری از شرکتها برنامه بازاریابی خود را به صورت سالیانه ارتقا می بخشاند و مورد بازبینی قرار می دهند. زمانی که برنامه بودجه بندی برای سال جدید را آغاز می کنند و مروری بر برنامه های کسب و کار شرکتشان میکنند.
70 نکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
بازاریابی الکترونیکی مهمترین بخش کسب و کارهای اینترنتی است و برای موفقیت در اینگونه کسب و کارها باید توجه زیادی به آن داشت. در این مقاله بصورت خلاصه 70 نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی بیان شده است. پس از خواندن هر یک از این نکات کمی تامل کنید! چه ایده هایی به ذهن شما می رسد؟
1- یک موقعیت منحصر به فرد و بی همتا در کسب و کار خود ایجاد کنید.
2- داشتن موقعیت بی همتا در اینترنت مهمتر از محتوای تبلیغاتی شما است.
3- تنها به کاهش قیمت کالاها در سایت اکتفا نکنید.
4- قبل از ایجاد و توسعه محصول بازار آن را پیدا نمایید.
5- به دنبال جماعت حریص و مشتاق به محصول یا خدمات باشید.
6- سعی نکنید یک بازار جدید ایجاد نمایید.
7- آزمودن، کلید موفقیت در بازاریابی است.
8- هدف تمام تبلیغات شما باید افزایش فروش باشد.
9- حتی تبلیغات مجانی برای شما هزینه بر است.
10- هر جزء از سایت و یا بازاریابی شما باید بر روی موقعیت بی همتای شما در کار اینترنتی تمرکز داشته باشد.
11- تمامی فعالیتهای خود را در قالب یک استراتژی اصلی قرار دهید.
12- برای ایجاد جریانهای چندگانه درآمد برنامه ریزی کنید.
13- کالاهای گرانبهاتر را نیز به کالاهای ارائه شده اضافه نمایید.
14- بازاری را انتخاب کنید که نسبت به آن مشتاق هستید.
15- به محیط خارجی خود نیز فکر کنید!
16- هیچ تکنیک بازاریابی واقعاً جدید نیست.
17- به دنبال فرصتهای ساده باشید.
18- هنگام انتخاب یک کسب و کار از مبارزه طلبی کناره گیری کنید.
19- سعی نکنید با شرکتهای بزرگ و اصلی رقابت کنید.
20- به دنبال کمبودها بگردید.
21- طرح خود را بر اساس واقیعت استوار سازید.
22- مطمئن شوید تمامی صفحات سایت شما برای بازگشت به صفحه اصلی لینک دارند.
23- گرافیک سایت خود را کاهش دهید.
24- همواره به تکنولوژیهای جدید جهش نکنید.
25- برای داشتن Domainخوب هزینه بیشتری بپردازید.
26- امکان خرید توسط کارتهای اعتباری را در سایت خود قرار دهید.
27- برای سفارش دهی گزینه های مختلفی را به کاربر پیشنهاد دهید.
28- فراموش نکنید ارائه کالاهای رایگان کلید فروش است.
29- کالاهای خوب و با ارزش را بصورت رایگان هدیه دهید.
30- هر چیزی را بصورت رایگان ارائه ندهید!
31- جمع آوری نشانی ایمیل افراد یکی از بهترین راههای بازاریابی است.
32- فرصت ارائه بازخورد برای کاربران سایتتان را فراهم کنید.
33- هر وب سایت باید یک عنوان درشت (سر صفحه) داشته باشد.
34- نداشتن نامه های فروش تمامی بازاریابی ها را کند می سازد.
35- سعی کنید از هر بازدید کننده حداقل 1000 تومان درآمد ایجاد کنید.
36- بر روی مشتریان همیشگی تمرکزکنید.
37- سایت شما باید بر روی مزایا تمرکز داشته باشد.
38- 80 درصد از وقت خود را بر روی تهیه عناوین سایت صرف کنید.
39- سایت شما باید اعتبار را ایجاد کند.
40- گواهینامه ها و تاییدیه ها کلیدهای اعتبار شما هستند.
41- یک گارانتی بی قید و شرط را پیشنهاد دهید.
42- برای افزایش ارزش کالاهای خود انعام نیز در نظر بگیرید.
43- در فرم سفارش پیشنهادات دیگری را نیز ارائه کنید.
44- یک دایرکتوری از کالاهای پر طرفدار در هارد دیسک خود ایجاد کنید.
45- هر نکته ای که در مورد نوشتن نامه های فروش به دستتان می رسد را مطالعه کنید.
46- یک سیستمی را برای تهیه نامه های فروش ایجاد کنید.
47- به ایمیلهای خود جنبه شخصی ببخشید.
48- اطلاعات مناسبی را در نامه های الکترونیکی خود قرار دهید.
49- همواره یک بانک اطلاعات شخصی از مشتریان خود داشته باشید.
50- از تبلیغات رایگان برای آزمایش سیستم خود استفاده کنید.
51- در گروههای مختلف مباحثه شرکت نمایید.
52- مقالاتی را به سایت خود بیفزایید.
53- کتاب الکترونیکی(ebook) اختصاصی خود را حتماً تهیه کنید.
54- به دنبال مبادله لینک باشید.
55- به موتورهای جستجوی اصلی به طور دستی سایت خود را submitنمایید.
56- نشانی سایت خود را در تمامی کالاها قرار دهید.
57- نشانی سایت خود را در سربرگ نامه ها و کارت ویزیت خود قرار دهید.
58- مطبوعات بهترین تبلیغات رایگان برای شما هستند.
59- پس از گسترش سیستم، برای تبلیغات پول بپردازید.
60- بنرهای تبلیغاتی خود را بصورت محاوره ای بسازید.
61- هر تبلیغاتی را کدبندی و آزمایش کنید.
62- از عناوین مشابه سایت در بنرهای تبلیغاتی استفاده کنید.
63- تبلیغات offlineنتایج بهتری را ممکن است به همراه داشته باشد.
64- کارت پستال شما را بهتر در معرض دید قرار می دهد.
65- تبلیغات در مجله بسیار موثر است.
66- مقالاتی را به روزنامه ها و مجلات ارسال کنید.
67- به اطراف خود برای دستیابی به ایده های محصولات نظر داشته باشید.
68- اطلاعات ویدئویی درباره کالاهای خود تهیه کنید.
69- در سایت خود بخش عضویت نیز قرار دهید.
70- به دنبال پروژه های سریع و راحت باشید.
جایگاه بازاریابی الکترونیکی در سازمانهای هزاره سوم
امروزه پیشرفت روزافزون فنآوری ارتباطات، سازمانها را به رقابت سخت و آگاهانه دعوت میکند و به جرات میتوان گفت سازمانهایی در این رقابت کمی و کیفی پیروز هستند که مدیران آنها، سازمان خود را با شرایط محیطی وفق داده و شرایط داخلی را بهبود بخشند. از طرفی، سودآوری یک شرکت که بقای آن را تضمین میکند، به طراحی برنامه مدیریت بازار صحیح براساس ارضای نیازهای مشتریان وابسته است. بازاریابی کوششی است درجهت کاهش مخاطرات داخلی و خارجی شرکت، که با بهکارگیری روشهای اقتضایی، موقعیتها را ارزیابی کرده و واکنش سازمانها را در برابر آنها تضمین میکند.
اهمیت برنامه ریزی برای بازاریابی در چند سال اخیر رشد فزاینده ای داشته است. در بازاریابی ابتدا باید هویت هر مشتری را مشخص نموده و خصوصیات هر یک از آنها را بطور مجزا مورد بررسی قرار داد. هرچه میزان ارتباط برقرارشده میان سازمان و مشتریان نزدیکتر و صمیمی تر باشد به همان نسبت می توان آن ها را به سازمان نزدیکتر ساخت . برقراری این ارتباط صمیمی نیازمند کسب اطلاعات دقیق از مشتریان می باشد. بازاریابی الکترونیک امکانات و تسهیلات جدیدی را برای رسیدن به این هدف فراهم آورده است. در این مقاله به تشریح بازاریابی الکترونیکی و چالش های آن در بازار دیجیتالی حاضر پرداخته شده و با تاکید بر نقش کلیدی آن برای موفقیت در بازار رقابتی ، استراتژی هایی برای سازماندهی و اداره ارتباط با مشتریان از این طریق ارائه شده است .
▪ عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر معرفی و دسته بندی نمود:
۱) یکپارچگی : بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی های شرکت را به صورت یک فرآیند یکپارچه در بر می گیرد.
۲) هماهنگ کننده : بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت هماهنگ می کند.
۳) واسطه گری : بازاریابی الکترونیک میان بخش های مختلف شرکت از جمله بخش های مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.
● چالش های بازاریابی الکترونیکی در عصر دیجیتال :
▪ اغلب شركت های باتجربه و موفق در تجارت الكترونیك (EC) این نكته را درك كرده اند كه عوامل موفقیت یا شكست صرفاً حضور شركت در وب و یا قیمت پایین نیست بلكه عامل مهم انتقال كیفیت بالای خدمت الكترونیك است. تحقیقات اخیر نشان می دهد كه قیمت پایین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان عوامل مهم موثر بر تصمیم خرید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد. لذا خرده فروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی در مشتریان، وفاداری و حفظ مشتریان باید قبل، حین و بعد از مبادله روی كیفیت بالای خدمت الكترونیك تمركز كنند.
هوانگ (HUAVNG) و ونگ (WANG) در سال ۲۰۰۲میلادی، ۸عامل را که بر رضایت مشتریان از کیفیت خدمت الکترونیک موثرند به صورت زیر شناسایی كرده اند:
۱ ) بازخورد عمومی درمورد طراحی وب سایت؛
۲ ) قیمت رقابتی محصول؛
۳ ) شرایط محصول؛
۴ ) تحویل به موقع؛
۵ ) سیاست برگشت محصول؛
۶ ) حمایت مشتری؛
۷ ) سفارشی كردن پست الكترونیك باتوجه به خواسته مشتری؛
۸ ) فعالیتهای ترخیص.
▪ بازاریابی الكترونیك همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می كند : جذب مشتری و حفظ آن .
- فناوری ارتباطات و اطلاعات باعث بوجود آمدن فرصت های جدید جهت تعریف دوباره ارتباط بین فروشنده و مشتری می گردد.
- استفاده از روش های بازاریابی الكترونیك موجب تقویت ارتباط میان مشتری و فروشنده از طریق درك خواسته ها و نیازهای مشتری و وابسته نمودن او به كالاها و خدمات فروشنده می گردد.
- با توجه به امكان برقراری ارتباط تك به تك (one to one) در بازاریابی الكترونیك ، فروشنده باید شناخت صحیحی از مشتریان خود داشته باشد.
- هر چه میزان شناخت سازمان از مشتریان خود (نیاز ها ، خواسته ها ، علایق و سلیقه ها) بیشتر باشد به همان اندازه فرآیند بازاریابی الكترونیك موثرتر و بهتر عمل خواهد نمود.
- بازاریابی الكترونیك موفق ، پیشرفت شركت را در دنیای الكترونیك به همراه خواهد داشت و باید عضو ثابت و دائم استراتژی های بازاریابی شركت باشد.
● تأثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی :
به كارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما، یكی از دغدغه های اصلی سازمان ها می باشد. پدیده بازاریابی اینترنتی نیز درجهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعداستراتژی های مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است.
از مهمترین فعالیت های بازاریابی سنتی و اینترنتی، طراحی آمیخته بازاریابی است. بنابراین، زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهدبود كه آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد.
فیلیپ كاتلر (۱۹۹۱) آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای) قابل كنترل بازاریابی می داند كه شركت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد.
▪ آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است:
۱) محصول ( Product) :
محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرار گرفته است. اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول به وجود آورده است، زیرا شركت ها می توانند مستقیماً به مشتریان دسترسی پیدا كرده و از اطلاعات به دست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده كنند. كاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات درمورد مشتریان درنتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند كمك كرده است .
۲) قیمت (Price) :
قیمت تنها عنصری است كه درآمد ایجــاد می كند و همان طور كه كاتلر (۱۹۹۱) می گوید، سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند.
با شكل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل های قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شركت ها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاكتورهای دیگری غیر از قیمت توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات كه از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیت كمتری به قیمت نشان خواهند داد. هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد ، خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه كند (BAKOS, ۱۹۹۱).
۳) توزیع (Place) :
تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مكان، افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر كجا كه بتوان به اینترنت متصل شد ، در حــــوزه بازار تحت پوشش شركت ها قرار می گیرد. تولیدكنندگان با استفاده از امكان تماس مستقیم با مشتریان ازطریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شركت دل (DELL) محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و درنتیجه بسیاری از واسطه ها و خرده فروشان را حذف كرده است . از دیگرتاثیرات اینترنت بر عنصر مكان، كاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است . با وجود این مزایا یكی از مشكلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مكان، عدم قابلیت تماس فیزیكی با محصولات و فروشندگان است كه درمورد بعضی كالاها یك مشكل عمـــــده به شمار می رود. به همین جهت در شرایط كنونی هنوز فروشگاه های فیزیكی مانند وال مارت كارایی ومحبوبیت خود را حفظ كرده اند .
منابع:
ü محمد سهرابی، ماهنامه عصر تبلیغات و بازاریابی